三招找准合适代理商

 招商，招商，就是要找到适合的代理商。可以这么说，能否找到适合的代理商决定着招商企业的生存和发展。有什么样的代理商，就会有什么样的市场。

我们往往能看到这样的现象：同样的产品，同样的价格，同样的市场支持力度，相似的市场环境，在甲地的代理商可能做得风生水起，而在乙地的代理商却无声无息。甚至因为在选择代理商时把关不严，选了信誉差的代理商，导致冲窜货，扰乱市场，造成其他代理商对厂家产生信任危机的情况。

所以，选择合适的代理商非常重要。怎么知道代理商是否合适呢？三招，教你搞定这件事！

第一招，建立一个可量化的标准。

与企业打交道多了，竟然发现很多企业对自己的企业应该选择一个什么样的代理商并不十分清楚！以下是一些企业选择代理商的标准：

1、有省级控销团队；

2、有第三终端渠道；

3、有一定资金实力；

4、有长期合作的信心和决心。

这个标准，用到招商广告上还不错，如果要让招商人员按这个标准去找代理商，你觉得你的招商人员能不能知道他见到的代理商是不是符合要求？你的招商人员怎么知道代理商有没有省级控销团队？做的是什么渠道？是否有资金实力？有没有长期合作的信心和决心又怎么来判断？

这样的标准我们叫概念性标准，而概念性标准不好评估，不好评估的东西怎么来判断呢？不好判断的东西，怎么能知道代理商是否符合标准呢？

所以，标准必须量化才能衡量，只有能衡量的东西才能进行评估，才能进行判断。

比如省级控销团队，标准可以根据终端网络、销售人员数量来衡量。

第二招，制定一个简单的评估方法。

标准有了，但是我们的标准往往不是一两条，而是多个因素，如何确定哪个因素重要，哪个不重要？如何综合评判？靠感觉吗？

靠感觉肯定不靠谱，所以应该有一个具体的评估方法，确定一下各项的权重和分值范围，就能评估了。评估的方法要简单、易操作。一般用Excel表最简单，事先把公式链接进去，只要给个分数，就能自动出结果。

有人会问：“用脑袋想不好吗？为什么要用Excel表？”其实，打分会有明确的打分标准，打分的过程实际上是一个思考的过程，让你能够把对代理商的了解跟你的招商标准做一个衡量，从而让你做出正确的判断，所以，打分绝不仅仅是打分而已。

第三招，落实具体动作和话术。

要完成上述两招，必须得到关于代理商的具体信息，这些信息有的来自与代理商的面对面沟通，有的来自其他周围的熟人，有的来自终端客户。想得到这些信息，招商人员就要知道到了市场上应该做些什么，应该通过那些渠道了解哪些信息。

仅仅知道应该做什么，应该了解哪些信息还不行，还应该落实到具体做什么动作，到哪里去，跟什么人接触，问什么问题，包括具体的话术，这样招商人员就不用按自己的理解去干了，按统一的动作去做就行了，不会走偏。

结论：

1、想知道代理商是不是你要找的人，标准要明确；

2、想做出清晰的判断，标准要能够量化；

3、想判断准确，需要评估方法，但方法要简单易操作；

4、所有的方法必须落到具体动作和话术上，否则大家还是靠自己的理解去干，往往会走偏。